Giải mã câu chuyện kinh doanh Bancasurance

Tóm lược:

• Bancassurance là cách làm phổ biến trên thế giới
• Nguyên nhân sâu sa cho các vấn đề biến tướng của Bancassurance ở Việt Nam

Kết quả kinh doanh của các ngân hàng từ báo cáo tài chính quý 2 vừa rồi chỉ đạt mức tăng trưởng thấp nhất trong nhiều năm trở lại đây. Bên cạnh việc tín dụng tăng trưởng thấp, mức NIM sụt giảm thì nguồn thu từ hoạt động dịch vụ của nhiều ngân hàng cũng sụt giảm, trong đó đáng kể nhất là phần thu nhập từ phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. 

Việc mối lương duyên của các ngân hàng thương mại và các công ty bảo hiểm nhân thọ đã phát triển quá nóng trong giai đoạn vừa qua đã dẫn đến rất nhiều hệ lụy về quan niệm không tốt của xã hội đối với nhân viên ngân hàng. Câu chuyện bị ép mua bảo hiểm luôn là nỗi lo của các khách hàng khi muốn đi vay tại ngân hàng. Còn đối với nhân viên ngân hàng, KPI đối với chỉ tiêu bảo hiểm nhân thọ cũng là một nỗi ám ảnh lớn trong công việc hàng ngày. Trước phản ứng của dư luận cũng như các hoạt động chấn chỉnh của NHNN thì phần lớn các ngân hàng thương mại đã bắt đầu chậm lại các hoạt động bán chéo bảo hiểm nhân thọ.

       Kết quả kinh doanh của các ngân hàng thương mại trong quý 2 cho thấy mức thu nhập từ hoạt động bán chéo bảo hiểm của các ngân hàng thương mại đã giảm mạnh trong 2 quý vừa qua. Doanh thu phí bảo hiểm của Techcombank đã giảm mạnh từ mức hơn 680 tỷ đồng quý 4/2022 xuống chỉ còn gần 100 tỷ trong quý 2/2023. Xu hướng tương tự cũng diễn ra ở các ngân hàng khác. Ngân hàng có mức doanh thu phí bảo hiểm lớn nhất là MB Bank vẫn đang duy trì mức doanh thu cao, dù doanh thu cũng đã sụt giảm đáng kể so với giai đoạn đỉnh cuối năm 2022.

Bancassurance là cách làm phổ biến trên thế giới

Bankcassurance ở Việt Nam đã bị biến tướng rất nhiều so với bản chất vốn có của mô hình này. Trên thế giới, câu chuyện về bán bảo hiểm thông qua kênh ngân hàng không quá xa lạ, thậm chí nó còn vươn lên dẫn đầu về thị phần trong các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm. Việc quản lý tình hình tài chính của các cá nhân qua các tài khoản thanh toán và tài khoản tiết kiệm giúp cho các ngân hàng thương mại có một tập khách hàng rộng lớn và có tính chất đồng đều để có thể chào bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho mục đích bảo vệ an toàn cho tình hình tài chính của gia đình. Không chỉ bảo hiểm nhân thọ mà các sản phẩm tài chính khác như chứng chỉ quỹ hay bất động sản thì kênh ngân hàng cũng là kênh hiệu quả nhất trong việc phân phối bán chéo.

      Chưa nói đến các thị trường tài chính phát triển ở phương Tây thì chỉ xét các quốc gia hàng xóm ở Châu Á thì tỷ lệ thâm nhập của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thông qua kênh Bancassurance cũng ở mức khác nhau. Rõ ràng, nếu so sánh với các quốc gia có trình độ phát triển của thị trường tài chính cao hơn Việt Nam rất nhiều thì tỷ lệ phí từ Bancassurance của Việt Nam hiện tại đang có phần quá cao so với mức độ phát triển của thị trường, đó là biểu hiện của sự. Đây là những quốc gia có trình độ phát triển và khả năng quản lý thị trường tốt, đặc biệt là Singapore, thì không thể việc phát triển kênh bancassurance tại các nước này diễn ra như Việt Nam. Thế giới sẽ có cách làm chuẩn của họ trong việc triển khai sản phẩm này ở ngân hàng.

        Các quốc gia phương Tây đã đi đầu trong cách phân phối sản phẩm bảo hiểm đến tay người tiêu dùng thông qua kênh ngân hàng. Hiện nay, có 2 mô hình phân phối bancassurance phổ biến là mô hình phân phối độc quyền và mô hình phân phối liên kết.

         Mô hình phân phối độc quyền là mô hình được thấy nhiều tại các quốc gia như Pháp, Tây Ban Nha, Việt Nam. Theo đó, mỗi một ngân hàng sẽ chỉ phân phối độc quyền với một hãng bảo hiểm thông qua hợp đồng phân phối cho các khách hàng tại ngân hàng. Ưu điểm của mô hình này giúp ngân hàng có thể phát triển mối quan hệ với hãng bảo hiểm cũng như nhận hoa hồng cao hơn. Tuy nhiên, các khách hàng ít có sự lựa chọn cho sản phẩm bảo hiểm. Ví dụ, khi khách hàng mua bảo hiểm tại ngân hàng Techcombank, họ chỉ có thể mua sản phẩm bảo hiểm của Manulife.

         Ngược lại với mô hình trên là mô hình phân phối liên kết. Mô hình này được thấy nhiều tại các quốc gia như Anh, Đức và Hà Lan. Ưu điểm mang lại  nhiều sự lựa chọn cho khách hàng nhưng ngân hàng phải tốn thêm các chi phí để duy trì mối quan hệ với nhiều hãng bảo hiểm khác nhau.

          Để chuẩn bị cho việc bán bảo hiểm, các ngân hàng tại các quốc gia trên thế giới đã thực hiện một loạt các hoạt động. Các hoạt động có thể kể đến như xây dựng chiến lược phát triển  bancassurance trong dài hạn, thiết lập các bộ phận chuyên trách, xây dựng các quy trình và chính sách bán hàng, quy định về sản phẩm và đối tượng cũng như đào tạo đội ngũ chuyên viên có chuyên môn về bảo hiểm và thiết lập hệ thống công cụ tư vấn bán hàng như phần mềm tính phí bảo hiểm, sản phẩm demo…

        Tại Pháp, ngân hàng BNP Paribas đã thành lập bộ phận chuyên trách về bảo hiểm ngay khi hoạt động bancassurance mới xuất hiện từ những năm đầu triển khai. Trong khi đó, ngân hàng UOB tại Singapore phối hợp với các hãng bảo hiểm để đề cao kiến thức chuyên môn về bảo hiểm cho đội ngũ nhân viên. Ngân hàng CIMB tại Malaysia đã chi tiền thâu tóm một công ty môi giới bảo hiểm để phát triển các hoạt động bancassuarance mà ngân hàng mà có thể chủ động quản lý chất lượng dịch vụ mang đến cho khách hàng.

           Có thể thấy, trước khi đưa các sản phẩm bảo hiểm đến với các khách hàng, thì ngay tại chính đội ngũ nhân viên ngân hàng cần được trang bị các kiến thức chuyên môn, tiếp đến là phát triển hệ thống hạ tầng phù hợp để hỗ trợ cho các khách hàng.

Nguyên nhân sâu sa cho các vấn đề biến tướng của Bancassurance ở Việt Nam

Bên cạnh việc nóng vội chạy theo mức lợi nhuận trước mắt của các ngân hàng thương mại khi đẩy quá nhanh việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khi hạ tầng vẫn chưa hoàn chỉnh thì cũng có một số điều mà chúng ta cần chú ý về việc tại sao các khách hàng lại rất dễ rơi vào thế “phải chịu bị ép mua” bảo hiểm từ ngân hàng.  Nguyên nhân chủ yếu đến từ đặc thù của việc cấp tín dụng của hệ thống ngân hàng Việt Nam hiện tại.

          Nguồn cung tín dụng cho các doanh nghiệp hiện nay đang bị giới hạn bởi mức room tín dụng mà NHNN cấp cho các ngân hàng hàng năm. Mức room tín dụng thậm chí được NHNN phân bổ từng quý trong năm. Có thể nói, các doanh nghiệp SME và cá nhân khó tiếp cận vốn với các điều kiện nghiêm ngặt của ngân hàng, phần nhiều là về tài sản đảm bảo là bất động sản. Room tín dụng cho phép ngân hàng cho vay một lượng vốn nhất định được quy định chặt chẽ từ đầu năm. Do đó, room tín dụng vừa là rào cản đảm bảo an toàn nhưng nó cũng là rào cản giới hạn giữa khách hàng và ngân hàng. Vấn đề room tín dụng cũng không còn quá xa lạ đối với nhiều người nữa. Bởi giới hạn của room tín dụng nên hạn chế nguồn cung nếu so với nhu cầu đầu tư và đầu cơ. Dần dần, các ngân hàng càng trở nên có quyền lực trên các quyết định cho ai vay tiền và số tiền bao nhiêu.

        Kết hợp với doanh thu từ phí bảo hiểm cao hơn nhiều so với các dịch vụ khác tạo ra, một số nhà băng liên kết với các công ty bảo hiểm ép khách hàng của mình buộc phải tham gia hợp đồng bảo hiểm khi muốn thực hiện vay mượn tại ngân hàng. Các khách hàng than phiền. Các nhân viên ngân hàng cũng gặp nhiều khó xử khi hoàn thành các KPI này. Những ông chủ có ngân hàng có lợi thế về chi phí vốn, có thể “ban phát” nguồn vốn giá rẻ cho doanh nghiệp lại dễ dàng có thể kiếm tiền từ việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà thực tế không cần thiết với người mua và tạo ra sự  lãng phí trong nguồn lực của xã hội. Biểu đồ bên dưới thể hiện mối tương quan giữa nguồn thu nhập phí bảo hiểm và chi phí vốn của các ngân hàng. Phần lớn các ngân hàng có chi phí vốn thấp đều là top các ngân hàng có nguồn thu từ hoạt động bảo hiểm lớn.

          Hoạt động Bancassuarance tại Việt Nam hiện còn nhiều dư địa để phát triển  nhưng cần có cơ chế cụ thể để thị trường được vận hành bền vững như những quốc gia trong khu vực. Hiện tại, các ngân hàng thương mại tham gia thị trường chủ yếu với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trong ngắn hạn. Do đó, vai trò điều tiết của Nhà nước cần được tăng cường để đảm bảo công bằng trên thị trường vốn bằng các hoạt động như từng bước hoàn thiện khung pháp lý, quy định về minh bạch thông tin và bảo vệ quyền lợi tiêu dùng. Đồng thời việc kiểm soát room tín dụng linh hoạt hơn nhằm mục tiêu tăng khả năng tiếp cận nguồn vốn cho các doanh nghiệp SME cũng là một giải pháp then chốt để hạn chế những tiêu cực có thể xảy ra như trong giai đoạn vừa qua.

Vietstock,08/2023