Ngân hàng và thị trường chứng chỉ quỹ: Đối tác tăng trưởng trong kỷ nguyên mới

Thị trường chứng chỉ quỹ tại Việt Nam đang đứng trước các cơ hội phát triển lớn khi thị trường tài chính trải qua hàng loạt các cú sốc về kênh đầu tư và sản phẩm tài chính trong những năm qua. Nhà đầu tư cũng từng bước trưởng thành và nhận thức rõ hơn tầm quan trọng của việc đầu tư dài hạn và vai trò của yếu tố chuyên nghiệp trong hoạt động đầu tư. Tuy nhiên, thị trường vẫn cần những cú hích đủ mạnh, cùng với sự tham gia của các nhà tạo lập lớn hơn để có thể tận dụng tốt xu hướng nâng hạng thị trường sắp tới.

Sản phẩm chứng chỉ quỹ đã ngày càng phổ biến với thị trường Việt Nam trong vòng một thập niên qua khi số lượng quỹ tương hỗ và quy mô của thị trường đã gia tăng rất nhanh. Thống kê cho thấy hiện tại ở Việt Nam có khoảng 105 quỹ đầu tư chứng khoán, cao hơn gấp đôi so với thời điểm 2020. Sự gia tăng nhanh chóng này là minh chứng cho thấy nhu cầu đầu tư vào các sản phẩm tài chính đa dạng hóa đang tăng lên. Đồng thời, so sánh với các nước trong khu vực, thị trường Việt Nam vẫn còn nhiều dư địa để phát triển khi hiện tại chỉ có khoảng 0.25% dân số Việt Nam có tài khoản chứng chỉ quỹ.

Sản phẩm chứng chỉ quỹ vẫn phù hợp với các nhà đầu tư nước ngoài và các nhà đầu tư chuyên nghiệp hơn là các nhà đầu tư ở Việt Nam, đặc biệt là các nhà đầu tư cá nhân. Sự khác biệt về quy mô vốn đầu, chiến lược đầu tư và nguồn lực giữa hai nhóm nhà đầu tư này là rõ ràng. Trong khi nhà đầu tư nước ngoài thường có nguồn lực tài chính dồi dào và kinh nghiệm đầu tư các thị trường quốc tế, quan tâm nhiều đến xu hướng vĩ mô chung thì phần đông nhà đầu tư cá nhân vẫn còn mới mẻ với các sản phẩm chứng chỉ quỹ và thường có khuynh hướng tự đầu tư. Giáo dục nhà đầu tư hiểu được việc lựa chọn các chứng chỉ quỹ cho việc đầu tư là một con đường tất yếu phải được thực hiện, tuy nhiên nó cần phải đến từ những chương trình thật đồng bộ và rộng khắp của lực lượng nhân sự tham gia thị trường tài chính nói chung. Xét về yếu tố kênh giáo dục và phân phối sản phẩm thì các ngân hàng thương mại, với tiềm lực tài chính và đội ngũ nhân sự được đào tạo bài bản am hiểu khách hàng vẫn chưa bước vào cuộc.

Vai trò phân phối của ngân hàng thương mại

Trong những năm qua, chúng ta đã chứng kiến sự bùng nổ của sản phẩm trái phiếu doanh nghiệp và sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh bancasurance. Dù vẫn còn nhiều điểm tiêu cực cho quá trình phát triển nhanh trong việc phân phối hai sản phẩm tài chính nói trên, tuy nhiên điều đó một lần nữa khẳng định rằng kênh ngân hàng, với mạng lưới khách hàng rộng khắp, luôn có lợi thế rất lớn trong việc phân phối các sản phẩm tài chính. Nói khác hơn, chính ngân hàng đã đẩy nhanh quá trình phát triển của các sản phẩm trái phiếu doanh nghiệp và bảo hiểm nhân thọ, để đưa chúng đến tay các nhà đầu tư và khách hàng nhanh hơn rất nhiều so với cách làm truyền thống. So với kênh phân phối truyền thống, ngân hàng thương mại đã chứng minh họ có khả năng tiếp cận và tư vấn hiệu quả hơn đối với khách hàng về các sản phẩm đầu tư tài chính phức tạp. Qua đó, ngân hàng không chỉ đóng vai trò là nơi gửi tiết kiệm mà còn có thể là một trung tâm tư vấn đầu tư, nâng cao giá trị dịch vụ về sản phẩm tài chính cho khách hàng.

Để tư vấn tốt các sản phẩm tài chính thì chúng ta cần phải hiểu được mục tiêu tài chính và năng lực tài chính của khách hàng. Nhân viên ngân hàng thường có nhiều thông tin liên quan đến khả năng và nhu cầu tài chính của khách hàng nên sẽ có nhiều lợi thế trong việc tư vấn các sản phẩm dịch vụ đầu tư. Đó là lý do trong những năm gần đây thì các ngân hàng thương mại bắt đầu đầu tư nhiều vào hệ thống CRM (Customer Relationship Management) để có thể số hóa các hoạt động tương tác với khách hàng cũng như tăng cường khả năng phân tích và am hiểu các nhu cầu tài chính đa dạng phía sau việc sử dụng các dịch vụ ngân hàng truyền thống.

Sự hiểu biết sâu sắc về hồ sơ tài chính cá nhân cho phép nhân viên ngân hàng có thể đề xuất các giải pháp đầu tư phù hợp, từ đó tăng cường mức độ tin cậy và sự hài lòng của khách hàng. So sánh với các nhà môi giới và tư vấn độc lập, nhân viên ngân hàng có ưu thế về việc tiếp cận thông tin và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, giúp họ tối ưu hóa quá trình tư vấn. Qua đó, ngân hàng không chỉ có thể gia tăng nguồn thu nhập phi tín dụng mà còn có thể củng cố mối quan hệ với khách hàng.

Tuy nhiên, thực tế trong những năm qua cho thấy các nhân viên ngân hàng sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc trở thành người tư vấn các sản phẩm đầu tư do quen thuộc với các sản phẩm ngân hàng truyền thống. Điều này một phần cũng vì ngân hàng là một ngành có tốc độ tăng trưởng cao và các nhân viên ngân hàng vẫn chủ yếu tập trung vào các chỉ tiêu kinh doanh chính của ngân hàng để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng hoặc nguồn thu từ phí trước mắt (Như trường hợp phân phối sản phẩm chứng chỉ quỹ hay sản phẩm bảo hiểm nhân thọ). Điều này thể hiện qua tỷ lệ chuyển đổi từ tư vấn tới việc đăng ký sử dụng sản phẩm chứng chỉ quỹ qua ngân hàng vẫn còn thấp và nhiều ngân hàng đã từng triển khai nhưng không thành công.

Sự thiếu hụt kỹ năng và kiến thức chuyên sâu về thị trường chứng khoán và các sản phẩm đầu tư khác là một rào cản lớn. Khách hàng đến với ngân hàng thương mại thường nghĩ về một kênh đầu tư an toàn hơn là việc đầu tư có tính chất rủi ro nhưng kênh quản lý quỹ. Nhân viên ngân hàng cũng chưa được trang bị đầy đủ kiến thức về sản phẩm đầu tư để có thể giải thích cho khách hàng hiểu được bản chất sự khác biệt của các công cụ tài chính. Quan trọng hơn cả là nhân viên ngân hàng sẽ chưa có được các kỹ năng hoạch định và quản lý tài sản để có thể cung cấp các giải pháp tài chính toàn diện cho khách hàng, thông qua việc sử dụng đa dạng các sản phẩm chứng chỉ quỹ khác nhau, từ chứng chỉ quỹ cổ phiếu, chứng chỉ trái phiếu, chứng chỉ quỹ thị trường tiền tệ và chứng chỉ quỹ hỗn hợp… Điều này đòi hỏi ngân hàng cần phải có những hoạt động đầu tư trọng điểm để tạo ra nguồn nhân lực mới cho ngân hàng đáp ứng nhu cầu trên, đặc biệt là đối với các phân khúc khách hàng giàu có.

Bên cạnh đó, việc định hướng phát triển chiến lược phát triển của các ngân hàng thương mại sẽ đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo ra các lực đẩy phát triển cho thị trường chứng chỉ quỹ. Chỉ khi các ngân hàng đặt trọng tâm trong định hướng phát triển đi kèm với chứng chỉ quỹ, như cách họ đã làm với sản phẩm trái phiếu và sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thì hoạt động tư vấn và phân phối sản phẩm chứng chỉ quỹ mới thực sự phát triển bền vững. Qúa trình này sẽ bắt đầu từ các hoạt động đào tạo nhân sự, hoạt động chuẩn hóa chức danh mới cho đội ngũ nhân sự, đầu tư hệ thống hạ tầng hỗ trợ cần thiết cho người lao động mới với chức năng tư vấn và hoạch định tài chính cho khách hàng.  

Xu hướng phát triển dịch vụ quản lý gia sản từ ngân hàng

Trong vòng vài năm trở lại đây, rất nhiều ngân hàng tại Việt Nam như BIDV, MB Bank và Techcombank đã bắt đầu đẩy mạnh việc phát triển dịch vụ quản lý gia sản, định hướng cho nhân viên quan hệ khách hàng với các khách hàng lớn để tư vấn nhu cầu tài chính một cách toàn diện hơn. Điều này không chỉ phản ánh sự mở rộng trong dịch vụ ngân hàng mà còn cho thấy sự chuyển mình trong cách tiếp cận trong việc cung cấp sản phẩm dịch vụ cho các khách hàng giá trị lớn. Năm 2018, ngân hàng MB đã ký hợp tác chiến lược với Ngân hàng tư nhân Thụy Sĩ Bordier & Cie Singapore trong việc triển khai sản phẩm dịch vụ tư vấn cho các khách hàng cao cấp. Năm 2022 thì đến lược ngân hàng BIDV ký hợp tác chiến lược với Công ty quản lý quỹ Dragon Capital trong việc cung cấp dịch vụ private banking cho các khách hàng giàu có. Đây là lần đầu tiên chứng kiến sự hợp tác sâu rộng giữa một ngân hàng thương mại và một công ty quản lý quỹ nội địa trong việc cùng đồng hành trong việc tư vấn và cung cấp các giải pháp quản lý gia sản cho khách hàng, so với việc chỉ ký các hợp tác chiến lược trong việc phân phối sản phẩm chứng chỉ quỹ giữa các ngân hàng và các công ty quản lý quỹ mà chúng ta hay thấy trước đây.

Sự tăng trưởng này chứng minh rằng việc tập trung vào quản lý gia sản không chỉ giúp ngân hàng tăng cường mối quan hệ với khách hàng mà còn mở ra cơ hội mới trong việc phát triển sản phẩm và dịch vụ tài chính, trong đó đối tượng được hưởng lợi nhiều nhất đó chính là một dãy các sản phẩm chứng chỉ quỹ đang có trên thị trường.

Lĩnh vực quản lý tài sản có nhiều cơ hội phát triển nhờ vào sự thuận lợi từ thị trường tài chính Việt Nam, đặc biệt trong giai đoạn tái cấu trúc lớn như hiện nay, bao gồm cả khu vực cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp, và bất động sản. Vai trò của người tư vấn tài chính trở nên quan trọng hơn bao giờ hết trong việc xây dựng một danh mục đầu tư bền vững nhằm đặt được mục tiêu tài chính của khách hàng. Sự phát triển này không chỉ giúp tăng cường vai trò tư vấn mà còn góp phần củng cố niềm tin và sự hài lòng của khách hàng đối với các ngân hàng.

Thị trường bắt đầu nhận thức được vai trò của việc đầu tư dài hạn và thấu hiểu mức sinh lời kỳ vọng phù hợp cho các lớp tài sản khác nhau. Mỗi lớp tài sản dựa trên một mức độ rủi ro khác nhau sẽ mang một mức sinh lời kỳ vọng khác nhau. Hình bên dưới thể hiện mức sinh lời kỳ vọng trung bình trong dài hạn của các lớp tài sản khác nhau trên thị trường hiện tại. Việc hiểu biết sâu sắc về đặc điểm của các lớp tài sản sẽ có thể giúp cho các hoạt động đầu tư hướng về dài hạn và hài hòa với các quy luật tài chính.

Điều này thúc đẩy sự quan tâm đến việc phối hợp các lớp tài sản trong một danh mục đầu tư của khách hàng. Sự thay đổi trong nhận thức này đã thúc đẩy nhu cầu về tư vấn quản lý gia sản. Sự chú trọng đến việc đầu tư dài hạn và đa dạng hóa danh mục đầu tư chứng tỏ rằng thị trường và người tiêu dùng đang trở nên chín muồi hơn, tạo điều kiện cho sự phát triển của các dịch vụ quản lý tài sản nói chung và quản lý gia sản cho các gia đình giàu có nói riêng.

Các bài học trong quá khứ đều cho thấy sức mạnh của kênh phân phối ngân hàng cho các sản phẩm tài chính, và trong bối cảnh thị trường chứng khoán Việt Nam có khả năng tăng trưởng trong những năm tới với triển vọng nâng hạng thì thị trường sản phẩm chứng chỉ quỹ càng có nhiều cơ hội để phát triển với nếu vai trò tư vấn của các private banker từ các ngân hàng thương mại được phát huy. Sự phát triển mạnh mẽ của lĩnh vực quản lý tài sản không chỉ là cơ hội để ngân hàng tăng cường mối quan hệ với khách hàng mà còn là bước tiến quan trọng trong việc tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững cho ngành quản lý quỹ đại chúng ở Việt Nam.